El rechazo es uno de los elementos más educativos en el proceso de crecimiento como empresario.
Una persona que se aventure con un emprendimiento o cualquier actividad comercial será testigo de su existencia. El primer sentimiento que genera el rechazo no es muy positivo y se convierte en el motivo por el cual muchas personas abandonan sus proyectos.
En el momento en el que eres rechazado tienes dos opciones:
- Permitir que se perpetúe el sentimiento negativo en tu vida y tomarlo de manera personal.
- Comprender que es un proceso de aprendizaje que ayuda a tu éxito económico y personal.
La reacción a esos momentos la define la actitud, un tema que abordaré en próximos artículos.
¿Cómo evitar el rechazo?
Esta es una de las respuestas más buscadas, ¿es posible?, ¿cómo lo hago? Son preguntas que surgen cuando estamos inundados por el sentimiento negativo.
Daré respuesta a la pregunta, pero primero quiero cimentar en nuestra mente la información correcta. Al final trabajaremos este punto.
¿Cómo afrontar el rechazo?
Siempre lo he dicho: el rechazo no se afronta, se comprende. Y esta afirmación no excluye el momento donde debemos canalizar objeciones. Las objeciones hacen parte del proceso en la toma de decisiones de los seres humanos, lo que resalto es el estado de aprendizaje que puedes inducir en ti cuando la conclusión final es NO.
Comprender el actual ″NO”, te equipará para generar tu futuro ″SÍ”
La experiencia en ventas y creación de equipos de distribución en Network Marketing me ha entregado tres razones por las que una personas dice “NO” a una oportunidad o producto, sin embargo, estos tres puntos están cimentados en una creencia raíz:
El rechazo no debe considerarse un proceso personal. En otras palabras, las personas no te rechazan por quien eres. No tiene nada que ver contigo. No te lo puedes tomar de manera personal.
La negativa se genera por:
1. No es prioritario
Ocurre cuando una persona no siente la urgencia de ese producto o de esa oportunidad en su vida.
Si todas las personas tomaran decisiones para mejorar, estarían en búsqueda de esa solución que tú posees. Rara vez ocurre.
La mayoría de las veces, cuando te enfrentas a un nuevo posible socio o cliente, esta persona NO ha considerado solucionar su dolencia o preocupación. Sí, ellos dicen que han pensado salir de su situación o que la vida sea más sencilla, pero en realidad esas ideas se quedan en pensamientos.
El principal precursor de este comportamiento social es el miedo y la consecuencia es priorizar lo que es familiar, lo que muchos autores llaman: zona de confort. Ocurre aun cuando ese “confort” no es muy positivo.
En este caso, se inicia el proceso desde cero con una persona y a medida que utilizamos nuestros dos siguientes puntos, podemos terminar generando la urgencia y prioridad necesaria para impregnar velocidad a su decisión.
2. No comprende los beneficios
Ten mucho cuidado en este segundo punto, la mayoría se pierde.
Los beneficios NO son las características de lo que estás tratando de transmitir.
Los beneficios son la descripción del sentimiento que se disfruta al solucionar los problemas que esa persona puede estar padeciendo.
Un ejemplo claro que vivo actualmente: las personas buscan conocer y aprenderse todos los componentes activos del producto que distribuyo (Ganoderma) pero muy pocas personas comprenden los beneficios de dichos componentes.
Una persona requiere entender qué sentimiento disfrutará con el producto o servicio. En otras palabras, si tengo dolor de cabeza, no me interesa saber qué componente funciona, me interesa saber si disfrutaré de la ausencia de dolor y en cuánto tiempo.
Los beneficios mueven las emociones y deseos de las personas, las características mueven la razón. Sin embargo, las decisiones que tomamos en la vida son emocionales y luego buscamos una justificación lógica.
Entregamos el “SÍ” como clientes y luego encontramos razón lógica, si esto no ocurre, se producirá remordimiento. Pero si encontramos la información lógica luego de la respuesta emocional, afirmaremos dicha decisión y será sustentada en nuestro consciente.
Primero los beneficios (emoción) luego las características (lógica).
3. No entiende el producto o servicio
¡OJO! Debe ser sencillo de explicar y entender.
Es necesario utilizar gráficas, infogramas, frameworks, videos o cualquier herramienta que permita una explicación rápida y sencilla de los beneficios.
Algunos consideran que entre más datos, tiempo o información entreguen al cliente en el primer contacto, más fácil inducirán una decisión. Esto es algo completamente alejado de la realidad.
Los seres humanos solo invertimos nuestra energía en algo que realmente entregue beneficios y sea considerado importante. Lo dije anteriormente, primero la emoción y luego la razón.
La sencillez es el lubricante para una decisión satisfactoria.
¿Cómo descubro si puede ser prioritario para alguien?
En redes de mercado se define como el “por qué”, ¿cuál es la principal razón por la que debería comenzar en dicho proyecto?
En el mundo comercial se define como “necesidad”.
Trabajar basados en la necesidad de nuestros clientes o prospectos, ayuda a crear la estrategia correcta y publicar los beneficios más atractivos que construyan una decisión de compra con urgencia. (Este tipo de clientes es el sueño de todo emprendedor).
Luego de aclarar estos puntos podemos dar respuesta a nuestra pregunta:
¿Cómo evitar el rechazo?
No se puede y no lo intentes, no será posible evitar un escalón tan importante. ¿Por qué? porque TODO lo que se realice en la vida siempre tendrá una negativa, independientemente si es la mejor idea del mundo.
Ahora, si no es evitable ¿por qué existe? Esto es debido a su necesidad en el proceso de aprendizaje.
Es importante que algunas personas entreguen una negativa a nuestra idea, producto o servicio. Buscar las razones a su respuesta ayudará a entender el común denominador de esa negativa y descubrir el camino para ser más efectivo para el próximo encuentro.
Mira como son las ironías de la vida, esto es sobre ese NO y la respuesta a la última pregunta es “No se puede y no lo intentes”.
Escribe tu opinión, conversaremos en los comentarios.
Pipe
Excelente información, la voy a poner en practica y te estaré contando los resultados.
Un Abrazo campeón